自2000年开始，酒店业的景气周期已经持续7年，在此期间高星级酒店和经济型酒店得到了迅猛的发展。仅2007年，在年底前开工全国待评、在建、待建四、五星级饭店就达到1107家，其中相当于五星级的554家，是2007年全国五星级饭店总量的1.9倍。而经济型酒店在全国已经超过1000家店10万间房，2008年各大经济型酒店集团都将以少则几十、多则上百的数量扩张。虽然我们看到了酒店行业的繁荣态势，但从另外一组数据中可以看出其中的诸多问题。全国14000多家星级酒店中，只有20%的酒店处于盈利状态，而经济型酒店的领头羊之一如家快捷也报出2007年第四季度净亏损1520万元。
从以上数据可以简单看出，中国酒店市场宏观处于供大于求的状态，整个市场的销售是非常激烈的，酒店产品的缺失、销售渠道的单一、市场客源的不足导致非常多的酒店经营状况日益低下，但是进行了某个环节改良的酒店却趋于好转。对于酒店，市场客源是自己不能解决的，酒店产品要改进需要大资金的投入也难以短时间改善，但是销售渠道的丰富化和结构合理化是酒店完全可以做到的。
中国的酒店销售从发展初始就有问题，当时的酒店建设基本是行政需要，酒店也主要进行政府接待，酒店的客户就是上级单位或相关单位，就算接到散客也基本是客户的外地相关单位。到20世纪80年代的旅游开放，酒店开始有了一类新客户-旅行社。旅行社开始给酒店输送大量的团队，而酒店尤其看重的就是入境的外国客人，甚至出现酒店求着旅行社给外国团队。到20世纪90年代，商业发达了，散客成为酒店的另一生力军。而最让中国酒店大开眼戒的就是90年代末，21世纪初的网络订房企业，携程、艺龙从最初的没人理睬到后来的呼风唤雨让酒店见证了互联网分销的无比强大。自此，酒店销售从形态上已经完备，即传统的线下销售和新兴的互联网销售都已经被酒店采纳，不过是被动采纳，而从渠道类型，酒店还没有真正完备起来。
长久以来，酒店在分销还是直销上一直存在争议，究竟从酒店渠道数量和间夜销售上直销和分销各占多少比例，价格和政策差异如何制定众说纷纭。我们也经常听到这样或者那样的声音：“我们从来不签网络订房中心！”；“我们酒店没有旅行社就很难完成销售！”；“携程每天都给我100多间房，我们很喜欢！我们自己就不用花力气销售了！”也有理性的酒店业者表示“分销只能占到我们酒店的25%，订房中心不能超过10%。旅行社不能超过25%。企业占到30%。散客占到20%。”似乎这样的客户划分是科学的，也是有据可循的，但并一定广泛适应。
直销观点
1、直销的散客价格更高，收入更多，分销渠道掠夺了这部分客源
2、直销的客户对酒店更忠诚，更利于维护，成为酒店的长久客源
3、直销的成本低廉，客户的维护有效率很高。而分销渠道很多都不会给酒店带来可观收入，还需要经常变价、对帐等，维护成本高、效率低下。
4、酒店企业客户和旅行社能带来非常多的附加值，而mice、餐饮、娱乐等都将因此受益。
5、某些分销渠道的议价能力太强，严重影响酒店的自主性。
6、直销才能真正了解消费者的需求，挖掘酒店的特征、品牌价值等，从而树立酒店在众多竞争对手中的独特之处。
分销观点
1、分销的底价并不低于企业、旅行社散客价格，并没有剥夺酒店的利润。
2、分销能更广泛地推广某酒店品牌，让更多的消费者知道，从而带来更多的酒店散客，这些散客可能会直接找酒店消费，成为酒店直销散客。
3、分销的客户范围广泛，可以协助酒店摆脱区域化的营销困境，而且给酒店带来了非本土的客户资源和直销可能性。
4、分销给有效地协调酒店淡旺季差异，平衡淡旺季的落差，而且分销的受众广泛，能第一时间协助酒店进行促销和推广，效果远比酒店自身推广要好。
