如何召开年终会议?

每到春节前的这段时间，大多数厂商（品牌商）都将到市场各地，以各种话题把代理商和美容院老板聚集在一起开会，或联谊，或答谢，或做最后销售冲刺，无论怎样的主题和形式，目的都只有一个：为明年的销售提升做准备。因此，年终市场会议就起到一个承上启下的关键作用。对品牌商来说，怎样才能开好一个年终市场会议呢？

    新的一年，新的开始。要开好年终市场会议，关键是在“新”字上下功夫。品牌商若能做到“新”得符合代理商和美容院的需求，新得有特色，不但可以在年终前销售有一个满意的提升，也为每年销售的提升打下了一个良好的基础。这里有三个关键的要素：顾客新的需求、品牌商产品和服务新的特色、品牌商的特色与顾客需求之间的连接方式。

    品牌商首先要分析顾客新的需求。品牌商的顾客包括了代理商和美容院，但对于已拥有基本销售网络的品牌商而言，美容院的需求就是顾客的需求，代理商的需求基本体现在满足美容院的需求上。新的一年，大多数的美容院有怎样的需求呢？我以为有三点：一是寻找了解美容院消费群体需求的方法，以便美容院做重新定位。二是美容院建立怎样的产品和服务体系才能有效满足消费群体的需求。三是品牌商和代理商以怎样的方式支持美容院达到上述条件。

    大多数美容院并不知道应该如何定位，因为他们不知道如何分析消费者，他们不具备这样的知识和技能。而行业发展到现在，客观要求美容院必须为自己找到一个合适的定位，以往迷迷糊糊的经营方式已不能有效吸引消费者。品牌商和代理商必须教会美容院或协助美容院分析具体区域的消费者，进而确定美容院的定位。

    根据定位，美容院如何完善或创新自己的产品和服务体系？就我所了解到的情况，大多数美容院也不具备这样的能力。但消费者需要美容院具备这样的能力。因此，品牌商和代理商也必须协助美容院达到这种水平。

    加盟美容院分布广泛，环境不同，条件也不同，品牌商很难一一为美容院解决上述问题。这种情况下，客观要求品牌商有一个相对标准的解决问题的思路和模式，并有一个持续辅导美容院根据实际情况运用这种模式的具体措施，这主要体现在品牌商的教育培训体系和市场人员的操作程序上。

    其次，品牌商根据对美容院需求的分析，重新调整自己的产品体系和服务体系，突出新的市场政策。市场政策的重点应该集中在为美容院解决上述难题上，而不是只顾吹嘘自己的产品和服务如何的好。让代理商和美容院真正感觉到品牌商是为美容院着想，继续代理或加盟将会获得持续的销售增长。因此，品牌商需要对行业的发展趋势和顾客的需求有一个深刻的认识，并根据这种认识重新描述自己的产品，重新调整自己的服务体系，并引导代理商和美容院认识新的定位和新的服务体系（市场政策）对他们持续成长的作用。

    第三，品牌商以怎样的方式融合顾客的需求和自己的产品和服务体系呢？我一直认为，核心的方式是品牌商的持续教育服务体系及其运作方式。这些年来，很多品牌商都在推行“教育服务营销”，但大多数的教育服务只是一种短期行为，是以提升短期销量为根本目的的，而不是代理商和美容院经营管理水平的持续提升，即不是以持续销售增长为目的。这样的教育服务方式也曾在一个时期有效，但造成的后果几乎是灾难性的，很多品牌商现在已经品尝到这种恶果。我这里说的品牌商的教育服务体系，是一种相对规范的、系统的和实用的体系，包括了不断提升的内容，包括了对代理商的教育系列、美容院教育系列和消费者教育系列，方式包括了面授、会议和函授。通过推广这样的教育服务体系，不断地融合厂商店的关系，不断地实现厂商店的共同提升，最终实现销售的持续提升。

    品牌商有了上述的准备，怎样开好年终市场会议就剩下会议的形式问题了。以怎样的形式开年终市场会，大多数品牌商都有丰富的经验和高超的技巧，我在这里不敢妄言。但我认为，一个成功的年终市场会议，从内容上看，至少应该包括以下三项内容：总结和表彰、新年度的营销计划解读、新教育培训体系的导入。从形式上看，包括感性的、理性的和体验性的三种。对于不能召开年终市场会议的地区，也必须做相应的问候、寄发相关的资料以及新年后具体的工作计划。

    品牌商要做好上述工作，就得提升自己。就算暂时还不能做到的品牌商，也要在一方面突破，并给代理商和美容院承诺达到上述条件的时间表。否则，将会被代理商和美容院遗弃。

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