青海省旅游网络营销阶段性职能设计

　　网络营销活动本身是一种具有战略高度的战术组合实施行为，需要营销投入主体对营销活动的效果有正确的预期和认知。由于旅游行业现金周转快，交易额小而频繁的特点，一般的旅游企业都比较注重时效和短期效益，而少见战略性的大量前期投入。因此，在政府管理部门主导的网络营销战略部署中，应该针对旅游企业的这一特点，进行控制性引导。拆分组合网络营销的各项职能，有计划、分阶段、重协调地实施网络营销活动。

　　（1）、第一阶段（2003年～2004年）：创新整合产品，策划大型网络促销活动，通过积极拓展网络分销渠道，打造青海旅游网络品牌；

　　青海省网络应用基础较差，企业信息化普及程度低，缺乏相关应用人才，在网络营销初期不宜按照常规企业信息化做法，鼓励要求各旅游企业大力进行前期信息化建设，进行网站开发和企业内部信息化配套建设。否则，会出现资金、人才短缺、企业投入和参与积极性不高的后果，导致整体网络营销效率低下，进而影响企业后期持续开展网络营销活动的积极性。

　　因此，我们建议在青海省网络营销初期，应积极拓展网络分销渠道，利用分销渠道的营销宣传优势、网络品牌优势、技术人才优势、资金实力优势，借力发挥、借船出海，利用网络特性，低成本打造青海旅游品牌，提高青海旅游的知名度，开拓新兴市场份额，进而以市场增量刺激青海省旅游企业对网络营销的重视程度，为下一阶段强化青海省旅游网络营销活动的基础做好引导铺垫。

　　拓展网络分销渠道，需要针对网民喜好，调整现有产品形态，制定极具吸引力的佣金政策，调动分销商的积极性。现有网络分销渠道中的青海省旅游产品主要以传统的观光旅游线路和探险线路旅游团为主，此类旅游产品对旅游者的吸引力有限，往往被访问者作为一种纯资讯的辅助性旅游参考信息，而没有发挥其作为商品销售信息的作用，在网络中销售的成功比例非常低。青海省对网络营销的主流产品在设计投放时，应把握自主性强、有价格吸引力、相对标准化、符合潮流时尚、可选择范围大的原则。

　　作为青海旅游管理机构，此阶段应该通过加强自身青海旅游入口门户网站建设和营销推广，帮助现有青海旅游企业提高网络曝光率，辅助已有自身网站的旅游企业进行网络推广。

　　（2）、第二阶段（2004年～2006年）：继续依托网络分销渠道，强化青海旅游企业的网络营销基础建设；

　　此阶段工作的重心是加强青海旅游企业自身的网络营销基础，由网站建设入手，普及企业信息化工作。在普及网站建设工作中，应针对不同性质类型企业的特点，进行以营销为目的的网站规划和设计指导。同时，开展系列应用培训活动，对企业相关人员进行必要的网络营销指导和培训。

　　针对旅行社企业，其网络营销的主要职能应定位在基于及时深度旅游资讯提供的客户服务和由此促进的产品网络直销。因此，其网站规划建设过程中，应强调支持以上定位需求的动态管理功能和营销型数据库结构设计。

　　宾馆类企业，由于提供的产品相对标准化，网络分销渠道也更专业，更成熟发达，市场消费群体认同程度高，所以在开展网络营销过程中，仍然以依托网络分销渠道为主。没有必要对企业网站基础建设进行大量的投入，只需同步发展以形象宣传定位为主的企业网站，辅助强化其它网络分销渠道对于企业的宣传效果。同时，此类定位的网站对动态功能模块的要求不高，可相应降低网站建设的投入成本，提高企业网络营销投入的边际效益。

　　国内景区类企业的整体网络营销现状，都是以形象宣传为主，个别景区：如九寨沟、峨眉山等进行了网络销售试点；个别分销商，如：上海春秋、广东广之旅也正在进行网络分销景区门票的筹划。青海省景区类企业应该在进行以形象宣传定位为主的企业网站建设的同时，关注把握发展趋势，进行有意义的试点工作。比如：在玉树等生态环境脆弱，需要控制游客流量的景区进行网络预售门票试点工作。

　　青海旅游管理部门在此阶段的主要工作重点分为二部分：一、提升青海旅游局网站的功能和数据存储能力，增加自助建站模块服务，为各旅游企业网站建设提供技术和空间支持，尤其是统一的访问分析统计计划的实施；二、协助景区类企业网站，开展网络销售的试点，尤其是辅以相关的政策支持。

　　（3）、第三阶段（2006年～2008年）：加强客户服务和客户关系管理，挖掘客户潜力；

　　通过前期工作的积累和铺垫，青海旅游网络营销的整体重点应该转移到对网络品牌的巩固和提升上。通过强化青海省各旅游类网站的专业、个性化吸引工具应用，提高客户服务的质量和管理水平，纵向挖掘客户消费的潜力。在进行这部分工作部署上，应该注意聘用专业数据分析机构对前期积累的客户数据进行深度挖掘分析，不断调整青海省旅游网络营销的具体方式、内容和营销细分人群，利用网络制造更多的市场兴奋点，刺激消费。

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